此話一出，現場和之前十分熱鬧的直播彈幕霎那間寂靜，隨著張毅超逐步剖析武陵酒“營、銷、管”分離商業模式的具體內容后，才再次進入火熱探討中。
▲《鏗鏘名家行，武陵大咖云對話》·河南站
值得注意的是，這是繼1月4日武陵酒在廣州白云山舉辦“云對話”后，緊鑼密鼓召開的第二場對話。選擇河南站，其意味也很明顯，河南是醬酒銷售第一大省，競爭激烈程度不言而喻，但作為中國17大名酒的武陵憑借名酒和優秀的商業模式優勢，勇毅地踏入中原“橋頭堡”。
本次“云對話”，參與的嘉賓還包括河南省酒業協會會長熊玉亮、河南省喜洋洋永盛實業有限公司董事長趙黎明、金輝云酒貨倉董事長池金清和北京卓鵬戰略咨詢創始人田卓鵬。
大浪淘砂，醬酒消費趨勢不會變
河南白酒市場總的容量高達600多億，主要被醬香酒、濃香酒、清香酒和兼香酒瓜分，其中醬酒占據了一半的市場份額。
河南醬酒的迅猛發展，離不開當地大商的助力?，F場嘉賓一致提到，醬酒之所以能夠在河南銷售突出，是因為幾乎所有的大商都進入了醬酒隊伍，大家共同造勢才有了醬酒廣闊的天地。所以趙黎明表示，醬酒能在河南迅速升溫，離不開大商形成的榜樣力量。
當然，這種巨大市場容量也和廠家堅持不懈的消費培育有很大關系。醬酒廠家在河南投入了大量人力，每個企業都在講醬酒的釀造工藝，講品牌的文化和優勢，如今，河南的消費者對醬酒的了解程度早已超過全國大部分地區。
2022年，由于疫情疊加經濟放緩的影響，醬酒進入調整期。但2022年下半年的市場證明，河南醬酒基本盤是穩定的，一個核心因素在于，醬酒已經把C端搞定了。所以熊玉亮說，醬酒大的消費趨勢不會改變。因為有茅臺引領、優秀商家銷售以及大批熱愛醬酒消費者的存在，“醬酒在河南的消費氛圍和美譽度還會繼續提升”。
熊玉亮還提出，“六有”企業在河南會有更大發展：有文化、有品質、有品牌、有性價比、有團隊、有優秀合作模式。
名酒啊，真是塊金字招牌
在“六有”中，品牌首當其中，大家都不約而同地談及名酒。在白酒行業日漸明晰的高端化、規?；c集中化趨勢中，名酒扮演著越來越重要的角色，其“金字招牌”的引領作用也進一步凸顯。數據顯示，2021年白酒行業960多家規模以上企業的銷售額是6000億元。其中，17個“中國名酒”的銷售收入高達3245億元。
對于如何看待名酒價值這一話題，熊玉亮坦言，70年來，中國名酒推動了中國酒業的大發展、大繁榮、大進步，它們提高了酒類技術生產水平、提升了產品質量、培育了大量消費者和經銷商，換言之，名酒引領了中國酒業的高速發展。
在熊玉亮看來，每個名酒都有不同的產區和特色，有自己精準的消費定位，它們能滿足不同的消費群體。未來，中國酒業還將是名酒引領發展，名酒的市場占有率會不斷提高，白酒的集中度也會越來越高。
作為河南知名的連鎖經銷商，金輝名酒貨倉的定位十分鮮明，那就是要堅定不移地同名酒合作。池金清表示，名酒本身就是一家企業標志性的符號，對于經銷商來說，如果產品體系中沒有名酒類產品，想做好就很難，因為外界對一個經銷商評價如何，首先會看其公司的名酒占比。而且，名酒也更容易建立員工自信，他們在推廣產品的時候，也需要名酒作為產品背書。
▲在武陵酒業的銷售中，千元以上產品占比高達70%，2000元以上產品占比超過40%。武陵·上醬零售價超過2000元，堪稱中國醬酒市場的價格第二高峰
張毅超則從“兩個現象、三個優勢”出發，談了對中國名酒價值的看法。其中，兩個現象包括產業現象，即中國名酒在白酒市場份額中，已經占據了一半的位置；還包括產品現象，盡管17大名酒中，并不是所有企業的產品占據足夠優勢，卻更容易銷往全國，這都是因為名酒的背書。
三個優勢分別包括品質背書、占位和卡位的優勢以及同消費者溝通成本比較低。張毅超認為，當經濟越發展，中國人的文化自信就越強，他們對品質的要求也會提高，17大名酒在品質方面有國家來背書，而且名酒也是區別于其他白酒品牌最大的優勢。
“反人性”，不同質
在河南站的“云對話”中，所有嘉賓都有一個共識：醬酒發展賽道明確。但不可否認的是，同一個產業逐漸成熟后，競爭策略面臨同質化的難題。如何創新，成為擺在所有醬酒企業面前的問題。
田卓鵬的看法是，未來營銷變革的方向有兩個，一是渠道短路化，二是營銷C端化，即廠商一起把渠道做好，把營銷重心放短。
對于渠道短路化，田卓鵬以武陵酒做為營銷案例向大家進行了分享。他提到，武陵酒在湖南而有代理商，營銷重心是上游到店的中心，其中“店”包括渠道大店（核心終端）、連鎖店和體驗館。田卓鵬強調，特別是高端醬香酒，體驗館的方式能讓自己離消費者更近。
關于營銷C端化包括C端化的推廣和C端化的渠道，需要圍繞大C、大企、大店來進行。以前是一桌式品鑒會，但是效率太低，企業通過品牌文化、品牌場景，品牌體驗等多個元素，共同制造一個道場，把高精尖的消費者請進來，讓他們沉浸式的感受品牌和文化，有效實現宣銷一體化。
田卓鵬強調，還要注意結合名酒進名企的營銷動作，通過系統化的營銷體系和教育體系，完成C端渠道的建設。另外，疫情后加快了線上化的發展，新電商未來在白酒的銷售上會達到1000~2000億元。
現場嘉賓對田卓鵬提到的武陵模式表示出了濃厚興趣，有嘉賓向張毅超發出提問：“會不會有其他企業復制武陵的商業模式？”
張毅超笑道：“我們這種‘反人性’的商業模式不好學”。它的“反人性”體現在，合作的終端店，都需要通過培訓和考試才能銷售武陵酒。對于其他品牌來說，有終端愿意銷售自己的產品，何樂而不為之？但是武陵酒的態度是，我們賣的是高價值產品，不能用簡單的“不錯”“還好”來概括，必須講出武陵酒的品質特點是什么。
這種“反人性”的模式，實際上已經勸退了一部分誠心不夠的終端店；另一個“反人性”的地方在于，武陵酒在真正踐行營、銷、管分離。有些銷售員希望通過政策來拉動終端銷售，但實際上這一部分工作并不是由他來負責，所以有些銷售員接受不了這種“反人性”模式。
在這一方面，武陵酒希望找到對的人，也就是能和武陵酒有共同價值觀的人，這樣政策的穩定性和資源的有效性才能有所保障，再由專業的人去影響消費者，效率就會提高很多。
池金清對此表示認同，他認為每個人都有自己的“舒適區”，想要跳出來，就要“違背”人性，除此之外，營銷模式創新還要有供應鏈的保障、員工的合理激勵以及和優秀員工緊密合作。
在酒說看來，“反人性”其實更像是武陵酒的一個利器，它打破常規，走出傳統，讓武陵酒生生在競爭如此激烈的醬酒市場中撕開一道口子，以獨有的“to c”營銷模式，開創了自己的一片天地，并成為有品質、有模式、有產能、有品牌、有自信、有環境的“六有”改革者，為醬酒乃至整個白酒行業的發展提供了新樣本。
